Le showrooming est devenu l’un des plus gros problèmes pour les détaillants physiques ainsi que toutes les entreprises sans présence dans le monde digital. Cependant, ces dernières années, l’effet inverse s’est produit : le showroom inversé, une tendance croissante qui permet aux détaillants locaux de concurrencer des géants tels qu’Amazon, eBay ou AliExpress.
Selon une étude de Retail Perceptions, près de 9 consommateurs sur 10 (88 %) comparent les prix en ligne, entre différents magasins, avant de prendre une décision d’achat. Aussi appelé reverse showrooming, la définition du showrooming inversé pourrait être : les clients qui se rendent dans une entreprise physique pour acheter des produits et services qu’ils ont d’abord observés sur Internet.
Comment faire du showrooming inversé : 6 conseils pour y parvenir
Une fois la signification du showrooming inversé clarifiée, il vaut la peine d’approfondir les différentes techniques pour le promouvoir et faire face à la concurrence en ligne.
Améliorer l’expérience d’achat physique : une des clés du showrooming inversé
Cela semble évident, n’est-ce pas ? Une grande partie du succès d’Ikea, Lego et d’autres géants corporatifs avec des milliers de succursales physiques est basée sur une excellente expérience en boutique physique. La passion de la multinationale suédoise créée par Ingvar Kamprad pour offrir une expérience unique l’a amenée à permettre aux consommateurs japonais de dormir dans leurs magasins.
Aller à la branche physique d’une marque devrait toujours représenter une aventure, qu’il y ait ou non des conversions à chaque visite.
Pas de files d’attente
Une autre clé de la promotion du showroom inversé consiste à réduire certains des principaux inconvénients du shopping en magasin, comme les files d’attente aux guichets, qu’ils soient automatiques ou non.
Bien que ce type d’attente soit courant et que les clients le connaissent bien, nombreux sont ceux qui décident d’acheter en ligne chez le concurrent, ou sur votre boutique digitale, si vous en avez une, pour les éviter.
C’est pourquoi nous vous recommandons de suivre l’exemple des succursales Apple Store, où chaque vendeur peut traiter les achats des clients sur place, sans attendre.
Un service client personnalisé est essentiel pour attirer les consommateurs en boutique
Pour les meilleures entreprises, la vente n’est qu’un début, car le service après-vente est le secret de la fidélité de marques comme Apple, IBM ou 3M.
La meilleure façon d’empêcher les consommateurs de se tourner vers la concurrence en ligne est de leur offrir une valeur ajoutée dans le service client, qui doit bien sûr être aussi personnalisé que possible.
Dans le best-seller de Robert H. Waterman et Tom Peters “Le prix de l’Excellence”, il est dit que la formation des représentants commerciaux IBM dure 15 mois. Effectivement, la marque pense que la conclusion d’une vente ne se situe pas à la fin de l’échange, mais au début.
Par conséquent, vos équipes marketing ont besoin d’une solide formation pour résoudre les problèmes à vos clients, ainsi que répondre à leurs besoins.
Parier sur les codes QR pour créer l’effet de showrooming inversé
Une autre stratégie pour faire le lien entre la boutique en ligne et la branche physique d’une marque est d’utiliser des QR codes. La promotion de coupons instantanés pour ceux qui achètent dans votre magasin avec ces codes encouragera les clients à prendre la peine de se rendre à l’entreprise physique.
Les possibilités des codes QR sont illimitées et, contrairement à l’opinion générale, ils ont été créés par et pour les marques (notamment par Denso Wave en 1994).
Surprendre avec des programmes de fidélisation de la clientèle
Comme nous l’avons précédemment mentionné, l’un des grands problèmes du showrooming pour les entreprises traditionnelles est la fuite des clients vers la concurrence en ligne. Le consommateur découvre un produit dans son magasin physique, mais effectue la conversion via un concurrent comme Amazon.
Pour améliorer le showrooming inversé, un programme de fidélisation solide est essentiel. Quelle que soit la stratégie de fidélisation d’une marque, le secret de sa réussite réside dans la récompense offerte aux clients. Tout comme les sociétés cotées qui récompensent leurs investisseurs par des dividendes, les marques doivent faire de même avec leurs clients fidèles. Pour cela, la valeur de la récompense doit être au-delà de celle du produit pour générer un engagement fort entre consommateurs et marques !
Investir sur des campagnes de marketing en ligne
Bien qu’on ne puisse pas dire que les canaux de marketing traditionnels sont morts, les statistiques montrent que 43% de la population mondiale dispose d’une connexion Internet et 25% utilise les réseaux sociaux.
Par conséquent, la meilleure façon de communiquer avec les nouvelles générations est d’utiliser des formats publicitaires adaptés à la sphère numérique : Annonces Facebook, Google AdWords, annonces PPC, etc. De cette façon, les détaillants seront en mesure de rivaliser sur un pied d’égalité avec leurs concurrents en ligne.
Le pari du showrooming inversé et ses conséquences
Avec l’aide de ces pratiques, il devrait être facile de promouvoir le showrooming inversé au profit de votre entreprise physique. Même si vous n’avez pas de magasin hors ligne mais prévoyez d’ouvrir une succursale physique, ces recommandations vous aideront à améliorer vos ventes hors ligne.
Vous avez d’autres conseils ou anecdotes concernant le showrooming, ses effets et ses possibilités ? Vous pouvez les partager avec nous, soit dans les commentaires, soit sur nos réseaux : Facebook, Twitter, LinkedIn ou Instagram.
