Business plan E-commerce : comment le rédiger ?

Lors du projet de création d’une boutique en ligne, le business plan E-commerce est l’un des documents que vous allez devoir rédiger et partager avec quelques-unes des parties prenantes intervenant sur votre projet.

La rédaction d’un business plan est fastidieuse, mais elle permet à de potentiels investisseurs ou banques, auxquels vous pouvez faire appel, d’avoir une visibilité accrue sur vos projets.

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Dans cet article, vous pourrez retrouver une définition complète du business plan E-commerce, accompagné d’un guide complet sur sa rédaction ainsi que d’un modèle que vous pourrez télécharger dans le cadre de notre formation E-commerce.

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Définition d’un business plan

Un business plan sert à résumer et présenter la stratégie financière et commerciale de votre projet. Le but est alors de montrer le potentiel de rentabilité de votre projet commercial à de potentiels investisseurs, en plus de l’encadrer.

Le business plan E-commerce est assez spécifique, étant donné qu’il prend en compte les revenus potentiels de votre boutique en ligne, qui sont calculés sur vos projections de trafic.

La mise en place de ce document doit également faire la présentation des produits que vous souhaitez distribuer, tout en détaillant vos objectifs, vos projections, …

Comment rédiger un business plan ?

Traditionnellement, le business plan E-Commerce comprend 4 parties :

Etape 1 : la présentation des produits

L’objectif d’une boutique en ligne est de distribuer ses produits. Deux principales modalité de production de vos produits sont accessibles :

La distribution classique : le vendeur stocke lui-même ses produits (voire les confectionne) et les distribue sur son propre site E-commerce. Les envois sont effectués ou gérés par le E-commerçant lui-même, ou par un prestataire logistique externe comme un 3PL, par exemple ;
La distribution en dropshipping : le commerçant n’est que revendeur des produits présents sur sa boutique en ligne. Ceux-ci sont confectionnés et stockés chez un fournisseur qui gère lui-même l’intégralité de la logistique (stockage, envoi, retour, …). Le commerçant n’est ainsi qu’un intermédiaire entre le producteur et le consommateur.

Pour présenter vos produits dans votre business plan E-commerce, plusieurs éléments sont indiqués :

Le nom du produit ;
Le type de produit ;
Le coût de production ;
Le packaging ;
Le prix de vente HT estimé ;
Le taux de TVA s’appliquant à ce type de produit ;
La marge commerciale visée (ou le chiffre d’affaires).

Ainsi, la présentation de vos produits sur le business plan E-commerce permet de mettre en avant les premiers indices sur vos projections financières.

Etape 2 : L’estimation du trafic de votre site E-commerce

Le trafic d’une boutique en ligne est très pertinent et trouve sa place dans la rédaction d’un business plan. Le trafic représente les visiteurs acquis par une boutique. Cette donnée permet de faire des estimations de chiffre d’affaires et de dépenses.

L’estimation de trafic nécessite le détail des différents canaux d’acquisition, qui sont :

Le trafic direct ;
L’emailing ;
Le trafic référent ;
La recherche ;
Les réseaux sociaux ;
Le display ;
L’ads.

L’estimation du trafic de votre site par canal d’acquisition vous permet de prévoir les coûts que ces derniers engendreront. Cette étude du trafic par canal vous permet de calculer votre retour sur investissement (ROI). Ce calcul met en parallèle les dépenses faites sur certains canaux ainsi que le chiffre d’affaires généré via ces derniers.

Une étude de marché prenant en compte la concurrence peut être incluse également, qui vous permettra d’ajuster vos estimations de trafic. Cela peut être fait grâce à des outils tels que Semrush et SimilarWeb.

Semrush vous permet d’obtenir des données de trafic, très orientées vers la stratégie SEO appliquée par les concurrents (notamment grâce au listing des mots-clés sur lesquels leurs sites se placent). Les différentes projections peuvent être faites grâce à l’étude des chiffres de vos futurs concurrents. En complément, SimilarWeb vous permet d’obtenir des données d’obtenir des estimations du trafic de la concurrence, répartie par canal d’acquisition et source géographique.

Grâce aux données obtenues sur les outils cités, vous pouvez établir des projections ainsi que des objectifs. Le listing de vos concurrents permet notamment d’avoir une visibilité sur les canaux d’acquisition les plus efficaces dans votre industrie.

Etape 3 : Etablir des objectifs pertinents

Ici, vous prenez en compte tous les éléments cités précédemment et indiquez tous les calculs effectués pour établir des objectifs pertinents et réalistes.

Par exemple, les objectifs de trafic peuvent être établis en fonction du trafic moyen et approximatif généré par la concurrence. Internet vous permet également d’obtenir une grande quantité de données sur votre industrie. Celles-ci vous permettent par exemple de connaître le taux de conversion moyen du marché, ou encore le panier moyen des acteurs présents dessus, vous aidant dans vos calculs.

Les données relatives au trafic et au taux de conversion vous permettront d’obtenir de précieuses informations sur le nombre de commandes moyen auquel vous pouvez vous attendre. La mise en parallèle de cette donnée avec le prix unitaire de vente de vos produits vous permettra par la suite de présenter une estimation du chiffre d’affaires, ainsi que de la marge commerciale générée.

Etape 4 : La finalisation du business plan

Pour rappel, l’objectif de ce document est de synthétiser les informations financières de votre entreprise afin de prouver la viabilité du projet. Il est ainsi nécessaire de créer un tableau de bord exhaustif pour que toutes les données soient lisibles et compréhensibles. Dans ce cadre, plusieurs données sont pertinentes :

Le chiffre d’affaires ;
La marge brute commerciale ;
Le nombre de visites mensuelles ;
Le panier moyen unitaire ou le prix de vente TTC moyen ;
Les frais de port facturés par commande ;
…

Alors, lorsque vous multipliez le nombre de commandes mensuelles prévues par le panier moyen TTC général, puis en y ajoutant les frais de ports facturés au mois, vous aurez une estimation de votre chiffre d’affaires mensuel. Une fois cette estimation obtenue, vous pouvez calculer votre taux de marge moyen grâce aux coûts d’achats des produits. La marge moyenne, calculée de cette manière, vous permet par la suite de calculer la marge brute, en multipliant la première par le nombre de commandes sur une période donnée.

Viennent ensuite les charges variables, liées au fonctionnement de l’entreprise. Dans le cas d’un site E-commerce, elles peuvent correspondre à :

la livraison de vos produits ;
l’emboîtage ;
le développement ;
…

Prenez en compte les frais de port que vous allez payer à chacune des commandes, puis mensualisez cela dans votre business plan. Il en est de même pour les taux de commission sur les paiements. Cela vous permettra de calculer votre objectif de marge commerciale.

Ensuite, prenez en compte les charges fixes, désignant une charge indépendante de votre activité et de votre volume de vente. Parmi celles-ci, on retrouve les coûts induits par votre CMS, le loyer, les frais de stockage, … Ces charges fixes sont par la suite retirées de la marge commerciale, comme les salaires et les charges sociales.

Après déduction des impôts, vous obtenez le résultat net de votre entreprise. Cela permet ainsi de voir si votre entreprise peut générer des bénéfices ou des pertes, et donc voir si elle est rentable ou non.

Le modèle de business plan E-Commerce Nation

Comme vous avez pu le voir, monter un business plan est un processus fastidieux qui nécessite de suivre certaines étapes pour être pertinent et convaincant.

Commencez par présenter vos produits de la bonne façon pour donner envie aux acheteurs et le vendre plus facilement. Ensuite, comparez le trafic de votre boutique avec celui de vos concurrents pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas auprès des e-acheteurs. Définissez ensuite vos objectifs en terme de trafic et de conversion puis finalisez votre business plan et élaborant un tableau de suivi.

Vous savez dorénavant comment monter votre business plan afin de prouver la rentabilité de votre projet d’entreprise. Vous êtes donc prêt à présenter votre projet à de potentiels investisseurs !