L’inbound marketing ou marketing entrant est un terme de plus en plus courant chez les possesseurs d’une boutique web. L’expression reste pourtant un peu mystérieuse pour nombre de novices qui veulent mieux vendre en ligne.
Dans les faits, il faut absolument comprendre les principes de cette forme de marketing pour vendre plus facilement et concevoir une stratégie à la fois réaliste et efficiente. C’est ce que suggère justement cet article.
Depuis 2013, l’agence Zeroo met au service des e-commerçants ses compétences innovantes afin de leur proposer des leviers de croissance innovants. Spécialisée dans l’inbound marketing et le growth hacking, boostez vos ventre à travers de la production de contenus ou de la mise en place de stratégies de communication alternatives.
L’inbound marketing : qu’est-ce que c’est ?
Pour dire les choses simplement, l’inbound marketing ou marketing entrant est un ensemble de méthodes qui visent à attirer les clients plutôt qu’à les chercher, avec pour objectif principal de pérenniser sa présence en ligne. En d’autres termes, chaque entrepreneur utilise le marketing entrant pour attirer le plus de clients possible sur Internet.
L’expression a vu le jour en 2006 via l’éditeur Hubspot qui a créé un blog très pertinent. Ce blog est devenu très populaire, et a permis à l’entreprise d’améliorer son chiffre d’affaires de 57% entre 2014 et 2015. Le concept mis au point par l’éditeur a donc été reproduit au sein d’autres entreprises web. Le principe de base ne change presque jamais : il faut créer un site internet de qualité, et fournir du contenu de très bonne facture pour qu’il soit identifié dans les moteurs de recherche et retienne l’attention du prospect (ou du futur client).
Ce dernier achètera plus facilement s’il trouve l’information ou le produit qu’il essaie de trouver. Pour atteindre ce résultat, l’entrepreneur doit utiliser de nombreuses ressources incontournables, notamment un site internet, des réseaux sociaux, des vidéos et des indicateurs de performance.
Pourquoi utiliser l’inbound marketing pour son e-commerce ?
L’inbound marketing s’impose pour une raison simple : l’outbound marketing ne marche plus aussi bien qu’avant. Rappelons que l’outbound marketing désigne les techniques traditionnelles de marketing.
Elles ne marchent plus pour 3 raisons :
- En raison d’une prolifération des incitations à consommer qui ont plutôt tendance à repousser les consommateurs. On estime que 86% des téléspectateurs zappent les messages publicitaires.
- L’évolution de la technologie : désormais, 76% des usagers ont accès à l’information via une ressource en ligne. Les messages publicitaires conventionnels sont donc désuets. Dans le même temps, près de 50% des utilisateurs d’un PC n’ouvrent jamais une newsletter.
- L’accoutumance : les usagers sont plongés dans une atmosphère d’hyper-consommation qui les dégoûte de la publicité conventionnelle liée aux messages télé, radio, ou via les tracts et les pop-ups. Une étude indiquait que 84% des 25-34 ans qui surfent en ligne quittent un site dès l’apparition d’un pop-up. C’est bien la preuve que cette technique intrusive ne marche plus, et qu’il faut réfléchir à d’autres stratégies pour convertir les internautes en clients. Mais comment y parvenir ?
En optant par exemple pour une stratégie de marketing entrant bien pensée. Vous ne parviendrez à rien ou presque si vous utilisez des outils d’inbound marketing au petit bonheur la chance. Votre stratégie e-commerce ne produit de bons résultats que quand elle est bien pensée.
Mettre en place sa stratégie Inbound marketing
Pour mettre en place votre stratégie, résistez avant tout à l’envie de tout faire à la fois. Rappelez-vous que la stratégie se déploie en 4 principales étapes :
Attirer les visiteurs
Pour cela, vous devez concevoir un site web très professionnel. Adressez-vous à un spécialiste, recherchez des mots-clés ciblés, et définissez une stratégie d’échange de liens porteuse. Faites confiance à un expert en référencement naturel, et soyez patient. Si le site est alimenté régulièrement avec du contenu ciblé et recherché, vous aurez de plus en plus de visiteurs que vous pourrez transformer en prospects.
Convertir les visiteurs en prospects
Là encore, faites les choses correctement : sur chacun de vos articles ou dans chaque post, placez intelligemment les offres et les appels à l’action pour inciter vos visiteurs à faire le bon choix. Créez aussi des landing pages, avec des formulaires à remplir pour demander un devis, plus d’informations ou un article précis.
Les visiteurs qui remplissent ce formulaire sont enregistrés comme prospects dans votre logiciel de gestion de la relation client (ou CRM en anglais). Là encore, les résultats peuvent prendre du temps, mais si tout est fait selon les règles, vous ne serez pas déçus.
Transformer les prospects en ventes
Vous devez construire une relation de confiance avec chacun de vos prospects. Si votre blog possède les bons outils d’analyse, vous pourrez constituer une base de données complète indiquant les pages qu’ils ont visitées, ainsi que leur profil et le type de produits dont ils ont besoin. Il sera donc plus simple de suggérer de nouveaux produits répondant à leurs attentes.
Évidemment, le mail reste l’outil de contact privilégié entre le client et vous. Il faut donc consacrer du temps à la relation client, pour que ce dernier ne se tourne pas vers un autre entrepreneur ou vers l’un de vos concurrents.
Créez une communauté d’ambassadeurs
En général, un client heureux (et fier) parle de son entreprise autour de lui. Si le vôtre profite d’un service client irréprochable, d’une information constamment renouvelée et de produits de qualité, il se fera un ambassadeur de votre marque. Vous pouvez tirer profit de cet atout en utilisant sagement les médias sociaux.
Ceux-ci disposent d’excellents outils qui vous permettent d’analyser les retours de vos clients et l’impact que vos produits ont au sein de votre communauté de clients. Certains clients influents peuvent se voir proposer officiellement le statut d’ambassadeur, contre des cadeaux d’entreprises ou d’autres avantages.
Vous obtiendrez plus facilement de bons résultats si vous utilisez les indicateurs de performance de contenu en ligne. On en compte généralement 4 :
• Les indicateurs d’audience : ils permettent de savoir si le contenu posté en ligne a été vu en déterminant le nombre de visites, de visiteurs, de pages lues par visite, ainsi que le temps de visite sur chaque page.
• Les indicateurs de génération de leads, ou Metrics Lead Generation.
• Les Metrics Emailing : vous évaluerez précisément le nombre d’inscrits à la newsletter, le taux d’ouverture des mails, le taux de clics et le taux de désinscription.
• Les Metrics Social Media qui évaluent la taille des communautés créées autour de vos produits sur les réseaux sociaux, ainsi que le taux d’engagement des communautés et le nombre de posts.
Avec du temps, de la patience et des efforts soutenus, l’inbound marketing vous fera gagner plus de prospects et de clients que n’importe quelle stratégie d’outbound marketing. Rappelez-vous que les Smartphones sont de plus en plus utilisés, et que votre stratégie e-commerce devrait intégrer l’usage de ces supports.
Heureusement, des outils permettant d’évaluer l’audience et l’efficacité de votre stratégie de référencement naturel sur les supports mobiles existent aussi. Faites-en bon usage et vous gagnerez plus de clients sur tous les bords !
Crédit image : Serj Marco
