L’emailing est très souvent cité comme étant le canal qui offre le meilleur retour sur investissement parmi les différents canaux marketing existants.
Selon un communiqué de presse sur bilan du e-commerce en France publié par la FEVAD (Fédération e-commerce et vente à distance), les ventes sur internet sont en hausse de 14% sur une année. Ce phénomène est notamment dû aux nouveaux comportements d’achats sur mobile.
L’un des avantages majeurs de l’email marketing est sa capacité à sensibiliser et à générer de l’intérêt pour vos produits auprès de vos clients et de vos leads en mettant en avant des promotions exceptionnelles, la mise en vente d’un nouveau produit/service, des offres spéciales et/ou des réductions importantes.
L’emailing joue un rôle particulièrement utile dans le remarketing. Des études montrent que, en moyenne, les taux d’abandon de paniers se situent entre 70 et 80% (source Fevad). Les raisons premières sont :
- Visiteur indécis
- Livraison payante ou trop coûteuse
- Frais de livraison non prévus
- Sauvegarde d’une wish list (liste de souhaits)
- Moyens de paiement disponibles
- Création d’un compte obligatoire
- Sécurité de la transaction
- Authenticité des commentaires et témoignages clients
- Support non réactif
- Étapes de la commande compliquées ou longues
- Comparaison des prix (concurrents)
Bien que préoccupant, ce chiffre est explicable et, en creusant un peu, est facilement solvable.
La recherche révèle notamment qu’aux Etats-Unis, 59% des acheteurs en ligne abandonnent leur panier parce qu’ils n’étaient tout simplement pas encore prêts à faire un achat et qu’ils naviguaient simplement sur le site. En France, 70% des e-acheteurs consultent les avis clients avant de procéder à l’achat. L’accompagnement et la recommandation deviennent essentiels.
Ces pourcentages ne sont pas forcément une mauvaise chose. Au contraire, ils représentent une belle opportunité pour mettre en place une stratégie d’emailing efficace afin de rassurer votre prospect et de l’inciter à passer à l’acte.
Un seul email peut vous permettre de récupérer les brebis égarées
Alors, comment l’emailing peut-il vous aider à convaincre les clients de récupérer leur panier et de finalement procéder à un achat ? Pour commencer, il y a l’automation marketing.
Cet outil vous permet de créer un email unique et de l’envoyer automatiquement à vos prospects en fonction de déclencheurs (ou triggers en anglais) prédéterminés. Donc, dans notre cas, le déclencheur serait donc un panier d’achat abandonné. Le contenu du mail pourrait mettre en avant vos produits exclusifs, une livraison gratuite, une vidéo de votre marque, un coupon de réduction de bienvenue et/ou divers témoignages de vos clients qui ont testé !
Jill LeMaire, directrice du groupe de consultation stratégique et analytique d’Epsilon, affirme que les emails de bienvenue ont généralement les taux d’ouverture les plus élevés de toutes les campagnes marketing : un taux d’ouverture moyen de 50 % à 60 %.
Mais parfois, l’envoi d’un seul email ne suffit pas à convaincre un prospect.
L’automation marketing et la série d’emails : leviers principaux pour votre emailing
Et ici intervient la question cruciale : quelles stratégies d’emailing fonctionne le mieux dans une situation d’abandon de panier ? Est-ce que l’envoi d’un email automatique est suffisant ? Devriez-vous envisager d’envoyer une série d’emails afin de récupérer les clients ayant arrêté leurs achats en cours de route ?
Pour vous aider à vous décider, voici quelques éléments à prendre en considération :
La répétition comme rappel
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les gens n’ouvrent pas leurs emails. Cela peut être simplement être dû au fait que votre prospect est submergé de travail et que vous répondre n’est pas sa priorité. Bref, un problème de timing.
Afin d’être sûr que votre prospect voit et ouvre votre email, vous pouvez envoyer quelques emails de plus, qui serviront de rappel. Ces rappels permettront à vos clients de se rendre plus vite sur le panier abandonné en cours de route et donc d’augmenter la probabilité d’achat.
Loin des yeux, loin du cœur
Le fait qu’un prospect puisse voir votre marque à chaque ouverture de leur boite de messagerie ne sera pas que bénéfique (en effet, cela peut devenir encombrant). Cependant, l’envoi d’une série d’emails à vos clients potentiels vous donnera une visibilité certaine. Cela doit s’étaler sur une certaine période.
Il est donc logique que si votre client a besoin d’un produit que vous vendez, son premier réflexe sera de consulter votre site afin d’acheter le produit désiré. Ils ne passeront pas par la case moteur de recherche car vous êtes à un clic seulement. En effet, ils se dirigeront sur votre site grâce au lien que vous aurez inséré dans les emails envoyés.
Possibilité de vente croisée (cross-selling)
Vous avez déjà réussi à créer un lien avec vos prospects et c’est ce qui est le plus dur. Il ne faut donc pas les laisser partir. Incitez-les à utiliser vos derniers produits ou services et mettez en avant vos dernières promotions et offres spéciales en envoyant une série d’emails.
En plus d’envoyer un rappel pour les inciter à reprendre leur panier abandonné, une série d’emails peut également être un moyen à travers lequel vous pouvez présenter et vendre vos autres produits et services. Peut-être qu’un coupon de réduction était ce qu’ils attendaient lors de leur dernière visite ?
Entretenir la relation client
Une série d’emails vous aidera également à cultiver votre relation avec votre client. Comme mentionné précédemment, vous avez déjà su créer un lien. Ne gaspillez pas tous ces efforts et profitez de cette opportunité pour rester en contact avec eux afin de construire une relation de confiance. L’envoi d’une série d’emails contribuera à renforcer la confiance et la crédibilité de votre marque.
Suivi intelligent
Envoyer un email à plusieurs destinataires permet d’obtenir beaucoup d’informations. Grâce aux logiciels emailing, l’automation marketing vous permet de personnaliser votre email. Vous pouvez définir différents déclencheurs et les personnaliser en conséquence via la segmentation des clients. De cette façon, votre email restera personnel et pertinent pour chaque destinataire, même s’il est envoyé en masse.
Grosse rentabilité
59% des spécialistes du marketing B2B conviennent que l’email marketing est leur canal le plus efficace en terme de génération de revenus. De plus, l’automation marketing vous donne la capacité de collecter et d’analyser des données.
Une série d’emails effectuée à l’aide d’une plateforme d’automation vous permettra de tester, d’analyser et d’affiner votre campagne d’email marketing.
Si vous n’êtes toujours pas convaincu de l’efficacité des séries d’emails, voici quelques points supplémentaires qui vont feront changer d’avis.
Plus de conversions
Une série d’emails de bienvenue génère jusqu’à 23% de plus de conversions qu’un seul email de bienvenue. De plus, les emails de bienvenue ont des taux d’ouvertures et taux de clics respectivement quatre et cinq fois plus élevés qu’un email marketing classique.
Revenu plus élevé
En 2017, les français ont dépensé plus de 80 milliards d’euros sur internet. Selon la FEVAD, les e-acheteurs font en moyenne 33 transactions par an en ligne pour un montant total de 2200 euros. C’est tout de même beaucoup d’argent que vous pourriez générer simplement grâce à la mise en place d’une automation, non ?
Selon The AnnuitasGroup, les entreprises qui se sont lancées dans le marketing automation ont augmenté leurs revenus en moyenne de 417%.
Les chiffres et les professionnels marketing ne se trompent pas. La série d’emails, bien que parfois encombrante pour vos prospects, est une stratégie d’automation marketing très efficace. Les chiffres sont sans équivoque particulièrement efficaces pour les clients ayant abandonné leur paniers en plein processus d’achat.
Envoyer une série d’emails n’est pas seulement un bon moyen de rester en contact avec vos clients et de nouer une relation de confiance. C’est aussi une stratégie marketing très rentable et facile à mettre en place.
Le marketing automation constitue un réel atout pour votre stratégie e-commerce. Concevoir des scénarios automatisés vous assurera de meilleurs résultats et des parcours clients optimisés. Tentez l’expérience, cela en vaut la peine…
Crédit image : Masud Rana
