Si les fondamentaux liés à la stratégie d’acquisition de prospects restent identiques que votre entreprise opère en France ou à l’étranger, vos actions doivent, en revanche, être adaptées au regard de ce paramètre. Découvrez nos conseils et bonnes pratiques pour piloter efficacement votre stratégie de lead gen à l’international.
1. Identifier clairement vos buyer personas
Une première étape indispensable à toute stratégie marketing, qu’elle intègre ou non une dimension internationale. Le buyer persona correspond à votre client-cible, celui qui sera intéressé par les produits et/ou services de votre entreprise.
Suivant la nature de votre activité, vous pouvez identifier plusieurs buyer personas, auprès desquels vous vous adresserez de manière différente. Il est essentiel de connaître votre client-cible sur le bout des doigts : son profil type, ses centres d’intérêt, ses habitudes d’achat, ses besoins…
Cette connaissance approfondie de votre buyer persona est décisive pour piloter votre stratégie de lead génération de manière efficace, d’autant plus si vous prévoyez d’adresser une cible étrangère. Vous devrez, pour cela, réaliser une étude de marché géolocalisée pour analyser les attentes de vos prospects.
Une fois cette première étape accomplie, vous saurez précisément comment adresser chacune de vos cibles et pourrez activer votre stratégie de génération de leads (consultez ce guide pour en savoir plus).
2. Créer un contenu adapté aux attentes de vos cibles
La création de contenu fait partie des principaux leviers de la stratégie de lead gen. En l’occurrence, vous devrez créer un contenu dédié au marché étranger que votre entreprise souhaite adresser.
Il ne s’agit pas là d’une simple traduction : l’architecture et le tunnel de conversion de votre site devront être entièrement revus pour correspondre aux attentes de vos nouvelles cibles. Ces attentes peuvent en effet varier en fonction de la culture et des processus de décisions.
Parce que le contenu reste la principale source d’acquisition de votre entreprise en ligne, il doit faire l’objet d’une stratégie à part entière pour plaire à vos prospects, d’une part, et aux moteurs de recherche, d’autre part (contenus optimisés pour le SEO local).
L’analyse des mots-clés utilisés par votre cible dans son pays d’origine sera un pilier de cette stratégie. En parallèle, pour optimiser votre SEO local, vous pouvez utiliser un VPN qui vous permettra de réaliser votre étude de marché comme si vous étiez sur place et d’auditer la concurrence de façon anonyme.
Au-delà de votre site, votre entreprise dispose d’une multitude de supports pour diffuser du contenu tels que les réseaux sociaux (plus de détails dans cet article), les livres blancs, les guides téléchargeables, etc.
3. Investir dans l’automatisation
Les progrès en matière de machine learning et d’intelligence artificielle permettent aux entreprises – notamment en B2B – de bénéficier d’outils puissants pour booster leur stratégie marketing.
L’automatisation au service du marketing digital permet, d’une part, d’approfondir la connaissance de vos prospects grâce à la data. Les outils d’analyse de données vous offrent un gain de temps considérable en identifiant les données stratégiques pour votre entreprise.
Des données que vous pourrez, par la suite, exploiter pour identifier les tendances fortes de vos prospects et mieux comprendre leur comportement d’achat.
D’autre part, cette stratégie vous permet de libérer le potentiel de vos équipes commerciales en automatisant les tâches chronophages et à faible valeur ajoutée.
Mise en place d’un chatbot pour accompagner l’utilisateur dans sa navigation et faciliter la prise de contact, relances automatiques, formulaires de conversion, landing pages : autant de possibilités offertes par l’automatisation.
4. Optimiser votre site internet
Pour piloter votre stratégie de lead gen à l’international, vous aurez probablement besoin d’adapter votre processus de conversion de leads. Ce dernier intègre notamment le site web de votre entreprise.
D’un point de vue technique, il s’agit de proposer une expérience à la fois conviviale, fluide et efficace pour que le site exploite pleinement son potentiel en termes de génération de trafic.
L’amélioration de l’UX (expérience utilisateur) est indispensable pour améliorer le taux de conversion de vos différentes actions. Pour ce faire, vous pouvez réaliser des tests UX afin d’identifier le parcours de vos prospects et de procéder aux améliorations nécessaires.
Comme évoqué plus haut, les processus de décision peuvent différer en fonction du pays dans lequel se trouvent vos buyer personas. Dans ce cas, il faudra prévoir un parcours de lead nurturing spécifique à chacune de vos cibles.
5. Structurer votre équipe
Au-delà des orientations stratégiques et des outils, votre stratégie de lead gen à l’international peut nécessiter une restructuration de vos équipes.
À nouveau, tout dépend du marché visé par votre entreprise. Néanmoins, il pourra être pertinent de dédier une équipe de commerciaux à chaque pays étranger ciblé. La qualification de leads et le closing pourront être gérés par tout ou partie de cette même équipe.
De manière générale, il apparaît nécessaire d’établir une stratégie spécifique pour chaque zone géographique en fonction de l’étude de marché réalisée en amont.
Crédit image : Nikita Krushko
