Les E-commerçants disposent de nombreuses possibilités pour alimenter leur stratégie d’acquisition. Parmi ces possibilités, il existe l’inbound marketing et sa stratégie complémentaire, l’outbound marketing.
La multiplication des canaux de communication et de distribution, permis par les progrès techniques des 20 dernières années, a bouleversé les enjeux marketing pour les commerçants ; tant pour les spécialistes du B2B que du B2C.
Dans cet article, nous allons vous présenter ces deux stratégies vous permettant de générer des leads qualifiés, d’attirer du trafic sur votre site et d’augmenter votre chiffre d’affaires sur le long-terme.
Comment fonctionne l’inbound marketing ?
L’inbound marketing vous permet d’attirer des consommateurs sur votre site E-commerce de manière passive :
Inbound marketing : définition
L’inbound marketing, aussi appelé marketing entrant en français, est une stratégie marketing mise en place sur Internet. L’objectif est d’attirer les clients sur le site, de les faire venir à soi, plutôt que de mettre en place des techniques marketing visant à pousser le produit vers le consommateur. C’est une stratégie “pull” (tirer).
L’inbound marketing permet de renverser la tendance poussant les spécialistes du marketing à investir dans “l’achat” de clients via des campagnes publicitaires coûteuses (comme les campagnes Ads, par exemple).
Initiée par Seth Godin, également inventeur du concept de “permission marketing” à la base de l’inbound marketing, cette stratégie vise à attirer l’attention des prospects et cibles marketing à travers la production de contenus sémantiques, publiés sur une page web (articles, commentaires, sujets de forum, …). L’objectif est alors que ces contenus soient référencés sur les moteurs de recherche, servant une stratégie de SEO puis partagés sur les réseaux sociaux, servant une stratégie de SMO.
Comment fonctionne l’inbound marketing ?
L’inbound marketing est une stratégie redoutable pour attirer et signer de nouveaux clients, dans le cadre d’une activité B2B. Cette stratégie fait gagner du temps dans le processus de démarchage des prospects en attirant leur attention sur des contenus pertinents pour qu’ils s’adressent spontanément à l’entreprise.
L’inbound marketing est étroitement lié à la notion de content marketing, qui vise à créer des contenus marquants dans le but d’instruire les consommateurs, tout en promouvant les produits et services de l’entreprise en montrant sa connaissance du marché.
Pour mettre en place ce type de stratégie, vous devez en amont définir votre persona en vous appuyant sur ses besoins. Le but sera alors de créer et gérer des contenus qui fourniront des informations pertinentes à vos lecteurs. Naturellement, davantage de visites et de contacts commerciaux seront générés. Pour qu’une stratégie d’inbound marketing soit efficace, vous pouvez coupler la création de contenu avec la mise en place de formulaires de contact afin de transformer votre audience en contacts qualifiés.
En B2B, l’étape suivante consiste à pousser les commerciaux à établir un contact personnalisé et durable avec ces derniers, couplé à du nurturing.
Votre E-réputation, votre stratégie de référencement organique ainsi que votre stratégie CRM sont des éléments-clés de votre stratégie d’inbound marketing. La visibilité et la notoriété sont fortement liées à cette stratégie.
Pourquoi déployer une stratégie d’inbound marketing ?
L’inbound marketing peut répondre à certaines problématiques récurrentes d’une entreprise, comme la génération de leads qualifiés, tout en économisant de l’argent ainsi qu’en s’adaptant aux tendances d’acquisition.
A l’ère de l’échange et du partage, la méthodologie inbound séduit de plus en plus d’entreprises, de tous secteurs confondus, qui sont en quête de renouveau et d’innovation dans le but d’acquérir de nouveaux clients.
D’après une étude du MIT :
- Les leads générés coûtent 61% moins cher en inbound que ceux générés en outbound Marketing (entre 27$ et 70$ en inbound marketing contre 220$ en outbound marketing)
- L’inbound génère 54% plus de leads,
- 3 marketeurs sur 4 dans le monde favorisent une approche inbound
- 80% des clients cherchent et trouvent eux-mêmes leurs fournisseurs et leurs prestataires sur Internet
- Google est aujourd’hui le 1er réflexe du client en quête d’un produit ou d’un service.
Par ailleurs, l’inbound marketing est une stratégie très ROIste qui permet aux plus petites entreprises de rivaliser avec les plus grands concurrents présents sur leur marché.
Le meilleur ciblage et la création de contenus personnalisés permet ainsi de générer des leads en s’appuyant sur sa visibilité.
Comment profiter de l’outbound marketing ?
Contrairement à l’inbound marketing, l’outbound consiste davantage à aller vers le consommateur :
Outbound marketing : définition
L’outbound marketing, aussi appelé marketing sortant en français, est une stratégie marketing mise en place sur Internet. L’objectif est d’aller pousser le site ou l’offre de produits vers les consommateurs. C’est une stratégie “push” (pousser).
Comment fonctionne l’outbound marketing ?
La notion de marketing interruptif est souvent utilisée pour désigner cette stratégie. Littéralement, elle consiste à interrompre l’activité qu’un consommateur mène sur divers canaux de communication afin de focaliser son attention sur le message publicitaire.
Cette technique est considérée comme agressive dans la mesure où elle consiste à aller chercher le consommateur “par la force”. D’autre part, de nombreux professionnels du marketing sont déjà présents sur les canaux que vous pourriez exploiter. Les résultats sont ainsi très dépendants de la concurrence présente.
Un consommateur lambda est confronté à plus de 5 000 messages publicitaires de façon quotidienne, d’après le cabinet américain Yankelovich Partners. Ces publicités prennent toutes formes : affichages, messages télévisuels, bannières publicitaires, spots radio, … qui sont présents avec des arguments très commerciaux, percutants et convaincants.
Pourquoi déployer une stratégie d’outbound marketing ?
Cette stratégie de marketing push peut être mise en place afin de faire connaître votre marque, et la diffuser à grande échelle en adaptant votre budget. Cette stratégie est complémentaire de l’inbound marketing, étant donné que les entreprises ne se concentrant que sur l’outbound peuvent être pénalisées au niveau de la sphère décisionnelle du destinataire final.
En complémentarisant ces deux stratégies, voici les résultats que vous pouvez espérer obtenir :
- Toucher plus de personnes plus rapidement
- Personnaliser les publicités afin de proposer une bonne pub pour le produit/ service adéquat, au bon moment et au bon endroit
- Encourager les prospects à relancer une procédure d’achat abandonnée
- Entretenir son image par le biais d’une communication efficace
- Ne nécessite pas une stratégie marketing à long terme et complexe
Malgré tout, l’outbound marketing ne permet pas d’obtenir de leads très qualifiés, à moins de cibler précisément les consommateurs. Cela demande une vision très ROIste et une connaissance parfaite de la cible marketing. Si aucun ciblage n’est mis en place, l’offre est présentée au plus grand nombre, sans effort de personnalisation ou d’adaptation.
Enfin, cette stratégie peut rebuter le consommateur, car trop intrusive voire envahissante et gênante. Les nouvelles générations, spécialement, sont très fermées à la publicité et privilégient les communications dans le cadre du marketing d’influence ou de l’inbound marketing.
Inbound marketing ou outbound marketing ?
Si ces stratégies sont différentes, elles peuvent être complémentaires. Certaines situations nécessitent effectivement d’utiliser les deux stratégies, de manière synchronisée, pour créer une combinaison gagnante afin d’accroître les ventes et développer le chiffre d’affaires.
Mettre en place un compromis de ces deux techniques marketing est donc 100% gagnant et permet de tendre vers une communication digitale réussie. Car, si en termes de génération de leads ces deux approches marketing diffèrent, l’outbound est une stratégie intéressante pour obtenir des résultats concrets à court terme et l’inbound à long terme. De fait, en 2018, un des ténors de l’inbound marketing, Hubspot, affirmait que l’inbound marketing générait 65% des leads, contre 35% pour l’outbound.
Pour résumer, l’inbound est un travail de fond qui prend du temps mais attire directement votre cible et des prospects qualifiés, le tout permettant de les fidéliser et d’améliorer votre présence en ligne, votre visibilité et votre notoriété. Quant à l’outbound marketing, cette méthode marketing assure un retour sur investissement plus rapide, et permet d’atteindre rapidement de nombreux prospects.
Il ne faut donc pas se limiter à une seule de ces stratégies alors que les deux ensembles se complètent parfaitement pour donner de meilleurs résultats. Selon certains experts, l’idéal serait donc de consacrer 80% du budget à l’inbound marketing contre 20% pour l’outbound marketing.
Crédit image : Tanya Bosyk
