Pourquoi devrions-nous consommer chez vous et pas chez vos concurrents ? La réponse à la question de votre positionnement par rapport à la concurrence peut sembler évidente, mais vous seriez surpris du nombre d’entreprises qui ne sait pas vraiment quoi répondre ou qui hésite en le faisant. Certaines mêmes vont répondre de façon contre-productive.
Répondre par exemple : “Nous offrons les meilleurs tarifs du marché ” n’est pas la meilleure carte à jouer. Un jour ou l’autre n’importe quelle grande entreprise pourrait vous déloger. De plus si c’est votre unique valeur, vous allez transmettre la même sensation qu’un magasin discount.
Une autre réponse typique serait “Parce que nous sommes une entreprise de professionnels fournissant des services de qualité, complets, personnalisés et innovants.” C’est la réponse classique que la plupart des entreprises donne et celle-ci ne vous permet pas de vous démarquer.
Soyons sincères, aux yeux d’un nouveau client, vous offrez les mêmes services qu’une vingtaine d’autres entreprises. Comment faire pour que ce client vous choisisse vous et pas un autre ?
En gagnant sa confiance.
“Si, en tant que cliente, j’ai confiance en votre marque, je vais toujours préférer travailler avec vous en premier. De plus ceci, me rendra moins regardante sur les tarifs.”
Quelles sont les trois étapes pour gagner la confiance de votre client ?
Étape #1 : La connexion
Vous devez connecter avec votre client. C’est le moment de développer la promesse de valeur de vos services et attirer son attention.
Vous allez devoir créer un message clair et direct où vous direz ce que vous faîtes de différent des autres et vous allez démontrer que vous connaissez parfaitement votre client. Pour cela vous devez démontrer :
- Que vous savez très bien quels sont leurs problèmes et aspirations.
- Que vous avez la solution spécifique à leurs problèmes.
- Que les avantages qu’ils auront en faisant appel à vos services sont énormes.
- Que vous vous engagez à obtenir les résultats dont vous lui parlez.
Cette liste est beaucoup plus complexe que ce qu’elle paraît.
Elle fait partie de la définition de votre message marketing et est l’une des parties les plus importantes de la stratégie d’une entreprise.
Dans tous les cas, si vous transmettez bien votre message, félicitation : vous aurez ouvert la première porte !
Mais bien qu’il semblerait que vous l’ayez séduit, tout n’est pas si facile. Une partie inconsciente de votre client va chercher des raisons pour ne pas travailler avec vous :
“Je ne suis pas sûre que cette société soit vraiment de confiance, Je ne sais pas s’ils tiendront toutes leurs promesses, serai-je livrée à temps ? ont-ils un vrai service après-vente ? etc”
Étape# 2 : Montrer votre autorité
Arrivée à ce stade, votre entreprise doit transmettre un message de solidité et de force.
Vous allez devoir dépasser tous les “Mais” de vos clients.
Démontrez avec des chiffres votre expérience :
C’est ce qu’on appelle en anglais “Facts & Figures” : Les chiffres clefs qui montrent la force de votre marque.
Vous êtes une entreprise internationale ? Dites-leur que vous avez travaillé dans plus de 20 pays.
Vous avez-eu des centaines de clients ? N’hésitez pas à le dire
Vous avez plus de 10 ans d’expérience ? Que tout le monde soit au courant !
Faites parler de vous
La parole de vos clients sera toujours supérieure à la vôtre.
La preuve sociale, ce sont les témoignages de clients satisfaits ou des personnes remarquables dans votre secteur. C’est la preuve qu’il existe des personnes qui ont vraiment confiance en vous. C’est une excellente manière de transmettre une énorme confiance en votre marque.
Faites appel aux influenceurs pour renforcer votre image.
Si vous avez travaillé avec des marques connues, citez-les ou mettez leurs logos sur votre web. Vous pouvez indiquer également si vous êtes apparu dans les médias / presse ou si avez collaboré avec des personnes de prestige, ou même si vous vous êtes formés avec des professionnels renommés.
Vos clients potentiels projetteront la confiance et les valeurs de ces marques sur vous, comme dit le proverbe : “Dis-moi qui sont tes amis je te dirai qui tu es”
Quand votre client investit, il veut que ce soit un investissement sûr. Donc profitez de toutes les références que vous pouvez obtenir et vous le convaincrez de vos bons résultats.
Renforcez l’autorité de votre marque.
Votre client a capté votre message et a perçu la force de votre marque. Vous avez réussi à passer cette 2ème étape.
Il reste cependant une autre frontière à traverser : vous allez vous confronter au dicton “Mieux vaut un mal connu qu’un bien qui reste à connaître.”
“Je ne sais pas si dans mon cas ça va fonctionner, et si une fois que j’essaye, ce n’est pas ce que je recherchais ?”
Étape # 3 : Montrez votre valeur
Cette étape est puissante. La meilleure manière de gagner la confiance d’un client est de lui prouver de quoi vous êtes capable.
La clef est de montrer au monde ce que vous faîtes :
- Donnez des conférences et des formations : Montrez que votre expérience est valorisée.
- Publiez sur votre blog (et ceux des autres) : Que tout le monde vous connaisse !
- Créez une méthodologie propre : Votre façon de travailler est authentique car c’est un cumul de tout ce que vous avez appris et expérimenté durant toutes ces années.
- Renforcez votre marque personnelle : Votre marque est unique car vous l’êtes.
Et parce que la meilleure manière de se “vendre“ est en montrant de quoi vous êtes capable.
Rendez-vous visible et offrez-leur un avant-goût, et vous aurez ouvert la dernière porte : Vous aurez gagné un client !
L’essence du marketing repose sur l’acquisition de client.
« Le seul patron, c’est le client. Il peut licencier tout le monde, du directeur à l’employé en faisant une chose simple : aller dépenser son argent ailleurs. »
Parce qu’un client n’est pas seulement un client : c’est un nouveau projet auquel faire face, c’est une expérience, c’est lui qui appréciera vos points forts et vous lancera des défis, c’est lui qui vous recommandera et qui donnera du sens à votre projet.
Concentrez-vous à gagner la confiance de vos clients et le succès de vos affaires sera garanti.
Rappelez-vous que la confiance est rarement acquise pour toujours. C’est un travail continu, vous n’êtes pas à l’abri d’un faux pas et de perdre cette marque de reconnaissance.
Et vous, dites-nous, le message de votre site web est-il optimisé pour ces 3 étapes ? Quelles stratégies appliquez-vous pour gagner la confiance d’un client ?
