Popularisé par Amazon, le principe de la place de marché est simple : il permet à des sites e-commerce d’accéder à de nouveaux clients en rejoignant une plateforme de vente en ligne centralisée. Pour les e-commerçants, c’est un moyen particulièrement intéressant de proposer leurs produits à un public plus large, et par conséquent d’augmenter leurs ventes.
Au cours de ces dernières années, les places de marché ont développé une importance croissante dans le secteur de l’e-commerce. Susceptibles de générer un trafic important, elles permettent de facilement mettre en relation les marchands en ligne avec un nombre considérable de clients potentiels.
Des études ont montré qu’en France près de 95 % des cyberacheteurs ont déjà acheté ou vendu des produits via une marketplace. Pour les e-commerçants, ces structures représentent un avantage dont il devient difficile de se passer. Levier de croissance incomparable, le modèle de la place de marché est en plein développement, celui-ci se montrant relativement accessible tout en étant des plus rentables. Pour les marchands en ligne désirant en savoir plus, et peut-être prochainement se lancer dans ce domaine, voici 5 astuces pour vous aider à vous lancer.
Pour les plus curieux, un guide complet pour se lancer sur les marketplaces est disponible ici.
1 – Choisir votre place de marché
Pour assurer la meilleure visibilité à vos produits il est primordial de bien choisir la place de marché sur laquelle vous voulez vous implanter. Vous devrez donc vous renseigner sur les différentes caractéristiques relatives à chaque plateformes avant de choisir.
Parmi tous les critères qui peuvent entrer en ligne de compte dans votre choix il y a notamment la visibilité et la notoriété de la plateforme ; les catégories de produits qui y sont vendus ; les coûts engendrés (abonnement et commissions) et pour finir les services mis à disposition par la place de marché.
La visibilité et la notoriété de la Marketplace
Pour que vos produits puissent bénéficier de la meilleure visibilité possible, le référencement sur les moteurs de recherche de la Marketplace choisie est un point non négligeable.
La notoriété de la place de marché est également un facteur important, il vous permettra de vendre vos produits en bénéficiant de la confiance des consommateurs envers cette marketplace.
Une plateforme profitant de ces deux facteurs sera un véritable atout pour vous puisqu’elle vous garantira un trafic conséquent et également une amélioration de votre taux de conversion.
Si vos produits arrivent à se retrouver en tête des résultats sur une thématique donnée, vos chances de conversion n’en seront que décuplées. Il est donc intéressant de se tourner en premier lieu vers une marketplace qui fait parti des mieux référencées, comme par exemple Amazon.
Les catégories de produits vendus
Malheureusement, le trafic ne fait pas tout. En effet vos produits doivent répondre à une demande spécifique et être en adéquation avec les produits recherchés et proposés sur la Marketplace.
Il existe plusieurs sortes de marketplace, dont les généralistes (Amazon, Cdiscount, eBay, Alibaba, etc) et les spécialisées (Darty, Rue du commerce, Spartoo,etc).
En fonction des produits que vous vendez il sera plus pertinent d’en privilégier une plus que l’autre. Par exemple si vous vendez des produits variés, alors la marketplace généraliste vous conviendra parfaitement.
A contrario si vous êtes spécialisé, dans la mode par exemple, il serait plus judicieux de cibler une clientèle qualifiée en vous tournant vers une place de marché spécialisée dans ce domaine.
Les coûts engendrés
Les différentes marketplaces ont des coûts de fonctionnements variables. Il est donc préférable d’en prendre connaissance avant de vous lancer.
Sur la plupart des plateformes les commissions prélevées sur les ventes oscillent entre 9 et 20%. On sait par exemple qu’eBay a tendance à prélever des commissions parmi les plus basses du secteur, alors que Cdiscount se classe au contraire parmi les marketplaces les plus chères en terme de commissions.
Les services mis à disposition
Il vous faudra également intégrer les services proposés par les différentes marketplaces à votre axe de réflexion.
On peut observer par exemple que les plateformes proposent des services de paiement différents. Certaines acceptent tous les modes de paiement tandis que d’autre non. Connaître ce genre de détails vous aidera à déterminer quelle est pour vous la marketplace la plus adaptée.
Intéressez-vous également aux services offerts par le mode de paiement choisi. Offre-t-il un système de gestion de fraude ? Permet-il la réconciliation financière ? Il existe également des modes de paiement qui vous offrent un système d’analyse de données intégré permettant ainsi de mieux connaître vos clients et de leur offrir une expérience utilisateur sur mesure notamment en anticipant les futurs achats. Mais pas de panique, nous reviendrons sur les modes de paiement prochainement.
2 – Optimiser vos fiches produits
La qualité de vos fiches produits déterminera en grande partie la visibilité de vos articles au sein de la plateforme sélectionnée. Tous les éléments, des descriptifs en passant par les mots-clés ou encore les visuels correspondants, sont essentiels pour assurer le meilleur la meilleure visibilité possible à vos pages.
Des fiches classées parmi les premiers résultats du moteur de recherche interne vous offriront des possibilités de ventes beaucoup plus intéressantes. C’est pourquoi il est important d’optimiser vos pages. Sans une présentation adéquate des articles proposés, il vous sera difficile d’améliorer votre taux de conversion.
Afin d’être idéalement classé par les moteurs de recherche des places de marché, l’optimisation de vos fiches produits passe par les cinq points suivants :
- Choisir un titre pertinent
- Proposer des images adaptées
- Utiliser des listes
- Gérer vos catégories
- Opter pour les bons mots-clés
3 – Mettre en vente tout votre catalogue
Il est possible d’intégrer la totalité de votre catalogue produit sur la marketplace que vous aurez choisi. Pratique courante chez les e-commerçant mais pas forcément la plus efficace.
Il est utile de prendre en considération les spécificités de la place de marché et de vos concurrents potentiels avant de choisir les articles que vous allez soumettre à la vente. En effet, si les produits sont référencés de nombreuses fois, il vous faudra alors proposer des prix plus attractifs pour augmenter vos ventes. Réduisant ainsi vos marges.
Néanmoins, la mise en place d’un large catalogue de produits est une méthode efficace pour obtenir une visibilité importante sur une marketplace généraliste. Plus vos références proposées sont nombreuses, plus vous aurez de chances d’être mieux référencé.
Il existe également certaines marketplaces au sein desquelles vous devez proposer un minimum de 30 références pour pouvoir lancer vos ventes.
Un catalogue important garantit donc une forte visibilitée mais nécessite également une logistique bien huilée. Vous devez en effet être en mesure de garantir un service client de qualité à tous vos prospects.
Un des inconvénients d’un catalogue très large c’est le stockage et la gestion des commandes. Il faut donc vous assurer d’être capable d’assurer le bon déroulement de toute la partie logistique.
Le respect des délais et le taux de réclamation sont deux facteurs observés de près par les places de marché, qui se réservent le droit de suspendre les marchands en ligne qui ne respectent pas leurs obligations vis-à-vis de la clientèle.
4 – Élargir votre catalogue
Ces dernières années, les e-commerçants présents sur les marketplaces ont progressivement délaissé l’approche consistant à augmenter leur nombre de références. Cependant c’est une stratégie qui peut vous permettre d’augmenter significativement vos ventes sur les marketplaces.
Diffuser des produits complémentaires
Il vous est ainsi possible d’élargir votre catalogue en y ajoutant des produits complémentaires à la gamme proposée sur votre e-commerce. Il peut s’agir d’articles possédant des fonctions identiques mais des caractéristiques différentes, ou bien des produits de même nature dont les fonctions varient.
Dans les deux cas, l’objectif est de proposer un choix plus important aux clients potentiels, en tirant parti du succès d’un produit déjà mis en vente en l’associant à de nouveaux articles semblables. Cette stratégie commerciale peut s’avérer payante et favoriser ainsi de nouvelles ventes.
Attention, une organisation logistique de haut niveau est nécessaire pour proposer un catalogue fourni. En effet, la disponibilité des articles et la rapidité des livraisons sont deux éléments clés qui forgent l’image de marque d’un vendeur : mieux vaut opter parfois pour un catalogue plus limité mais offrir un meilleur service client.
On peut remarquer également que des produits complémentaires de moins bonne qualité que les articles originaux peuvent s’avérer néfastes sur la durée. Si les nouveaux produits proposés ne correspondent pas aux attentes des utilisateurs, la confiance accordée à un vendeur par la clientèle peut vite s’effriter.
Vendre des produits non référencés sur votre site
Mettre en vente des produits non référencés sur votre site est également une approche possible. On parle ici de stratégie de différenciation, cela consiste à se positionner sur des produits pour lesquels la concurrence est la plus faible.
C’est également un moyen de sortir du lot et de vous distinguer des autres e-commerçants. Mettre en vente de tels produits à des prix compétitifs peut être un atout supplémentaire pour augmenter vos ventes au sein d’une place de marché.
Néanmoins, il est déconseillé de trop se diversifier. Les produits proposés doivent à la fois correspondre au domaine de légitimité de la place de marché et ne pas remettre en cause la cohérence de votre catalogue.
Il est aussi important de veiller à la qualité de tous les articles mis en vente, sous peine de voir diminuer le taux de satisfaction client, facteur essentiel au succès d’un e-commerçant sur toute place de marché.
5 – Choisir vos solutions de paiement
Le choix de vos solutions de paiement est un point important à prendre en compte pour tout e-commerce.
En effet, le paiement est le dernier contact que vous avez avec votre client, autant vous dire que c’est l’une des choses les plus importantes qu’il retiendra de sa visite chez vous. Il est donc indispensable de réfléchir à la meilleure solution qui réponde à la fois à l’attente de vos clients et aux vôtres.
Proposer des solutions de paiement variées
Il est impératif que les clients puissent facilement accéder à divers moyens de paiement leur permettant de régler leurs achats.
N’oubliez pas que vous devez proposer le plus de solutions de paiement possible afin de perdre le moins de clients potentiels. Effectivement, tous ne désirent pas régler leurs achats de la même manière et chacun à ses préférences.
Avant de procéder au choix de vos moyens de paiement, vous devez impérativement analyser précisément les besoins de votre entreprise, et notamment le type de clientèle de votre e-commerce. Vous devez également vous attarder sur le marché dans lequel vous allez évoluer. Le choix de vos moyens de paiement va dépendre de plusieurs facteurs :
- La stratégie que vous souhaitez adopter. Cela signifie que vous devez avoir pris en compte tous les éléments cités précédemment avant de choisir les méthodes de paiement proposées sur votre site. En fonction de cela, ils ne seront pas les mêmes systématiquement.
- Le type de produits que vous vendez. En effet, les solutions de paiement en ligne ne sont pas les mêmes pour des produits classiques et pour des produits de luxe par exemple.
- Le prix de votre produit ou de votre service.
- Votre clientèle cible. Analysez vos ventes actuelles et les moyens de paiement mis en place actuellement, vous serez ainsi en capacité de déterminer les solutions de paiement qui sont nécessaires et celles dont vous pouvez vous passer.
S’accompagner d’experts
Alors que les banques vous proposent souvent des solutions inadaptées, les fintech qui ont fait leur apparition ces dernières années, ont bien compris qu’il ne fallait pas s’arrêter à des solutions qui sécurisent le paiement. Elles sont allées plus loin afin d’améliorer la performance de votre boutique.
Ainsi, vous pourrez choisir une solution qui vous propose par exemple de relancer un client qui aurait abandonné son panier par un mail avec un lien qui renvoie directement sur une page sécurisée pour que ce dernier termine son achat (retargeting post paiement = récupération de 30 % des paniers abandonnés).
Vous pourrez également retrouver, chez les experts du paiement comme HiPay des solutions qui vous permettent de gérer facilement les paiements entre tous les acteurs de votre écosystème.
Les solutions pour booster vos ventes sont donc nombreuses. Cet article nous montre que cela peut passer par le choix de votre marketplace, comme par l’optimisation de vos fiches produits, ou encore le choix des produits à vendre et pour finir le choix des solutions de paiement.
Pour en savoir plus sur les marketplace n’hésitez pas à télécharger le guide complet HiPay sur les marketplaces.
Les plateformes spécialisées prennent aujourd’hui le pas sur les places de marché généralistes sans pour autant encore détrôner les surpuissants Amazon ou Cdiscount. Alors dans les années à venir la tendance s’accentuera-t-elle ou les rois du secteur garderont-ils leur hégémonie ?
